山东这个“实木家具之乡”决定换个活法

地处鲁西北的宁津县今年举办了第三届家具展览会，吸引来自全国各地的1800余家企业参展，首日参观人数达到1.6万人次。

这场在业内引发关注的展会背后，是宁津实木家具产业十足的底气：5300多家市场主体，5万多人从事家具制造，产自宁津的餐桌椅占长江以北市场份额的50%以上……

可长期以来，宁津实木家具企业却因无龙头无大牌，陷入“出门就没话语权”的尴尬境地。为此，有着四十多年代工沉淀的“中国实木家具之乡”，悄然打响一场集体“突围战”——宁津的实木家具产业集群，正在努力换个“活法”。

性价比背后的全产业链优势

“今年是我来宁津开厂的第5年。”2021年，安徽人代鑫将自己位于陕西西安的家具厂搬到了宁津大柳镇家具产业园，2条生产线、30位工人，一年能生产6万把白茬实木椅。

白茬家具，即未经喷漆的实木白坯半成品，主要是为实木品牌厂家提供生产代工的配套服务。

目前，宁津既有600多家研产销一体的生产企业，也有2000多家仅生产一件产品或单一部件的中小企业及加工户，同时衍生出木材经营，白茬加工，油漆、五金等辅料生产经销等一系列家具原辅料供应链，形成了规模庞大的木材供应市场，仅宁津县张大庄镇就有100多家木材板材经销户。

“作为大型实木家具集散地，宁津在原辅材料、专业人才、物流方面都很成熟，技术娴熟的从业者众多，这是其他地方无法比拟的优势。”代鑫计算过，其工厂搬来宁津后，生产成本大约下降10%。

在宁津的10个乡镇之中，有7个专业生产实木家具，其中包含了200余个家具工业特型村，聚集了全县80%以上的家具生产企业。宁津县从事家具制造人员超5万人，相当于每10个人里就有1人从事家具制造。

“一把新款椅子从设计研发、打样到制作，仅需3天。”宁津县家具行业协会秘书长杨景东说，这背后依托的便是宁津极其完善的产业链。

在宁津，一家中型实木家具厂一天能产1000多把椅子，4个家具产业园区的生产能力可达成品800万套、白茬900万套。

“我们已经把所有环节压缩到了极致。”杨景东说。极致的性价比优势，是宁津的“舒适区”，也是“护城河”。

白茬家具的便利与困局

对于代鑫这位外乡人来说，白茬家具这条赛道，既是一条好走的路，又是一条难走的路——

在宁津，一条成熟产业链所带来的生产便利，使得入行白茬家具相对容易；同时，宁津白茬家具下游市场广阔，客户自然不是问题。

但这种几乎无门槛的便利，也带来了“卷”价格、“卷”市场的激烈竞争。内卷、低价、同质化……这是几乎所有产能过剩行业由增量市场向存量市场转换时避无可避的现象。这一幕同样也出现在宁津家具产业。

“其实，打‘价格战’永远走不出去，只能走低端市场，量大但利润低，就没法创新发展。”代鑫所言的利润低，是白茬家具工厂的集体“痛点”。

而相较于下游直面市场的家具品牌商，白茬家具厂家未能突破销售壁垒，锁定在生产端的结果依旧是低利润率。

代鑫工厂的毛利润率仅为20%，这是当前白茬家具工厂的平均水平。而从上市公司财报来看，头部家具上市公司的毛利率普遍在30%以上。

不可忽视的一个行业大势是，即便是处于家具制造产业链“微笑曲线”右端面向消费者的企业，游戏规则也在渐渐改变，传统家具制造商模式渐行渐远，家居一体化定制成为新的风向标。

走访对话宁津家具产业的过程中，这一观点更加清晰：对抗内卷这种“没有发展的增长”，进化与创新是一件漫长但正确的事。

“内卷”卷的永远不是领头羊

杨景东认为，这种“进化与创新”的核心在于，优秀产品不惧内卷。

市场经验不断验证，开发出爆款产品的首创者，率先享受爆款的利润红利。当有第二个、第三个乃至更多模仿者开始尝试做同款时，爆款最高价值已被首创者兑现，剩下的市场由大多数人去争抢，同时伴随产品热度衰减，利润越“卷”越低，生意越做越亏。

不惧内卷，宁津跑在前头的一些实木家具企业已有解题之法。

6月1日，山东迪美家具有限公司（以下简称“迪美家具”）董事长杨勇帅赶赴匈牙利，开启公司的新版图——建设海外仓。从父亲手中接管企业以来，杨勇帅便走出了和父辈完全不同的道路，不再只为知名家具品牌代工，而是自己创立品牌做实木家具成品，将生意拓展向万里之外的海外市场。

建设海外仓，是迪美家具海外业务开疆拓土重要一步。目前，迪美家具已与瑞典、丹麦、波兰等国家具经销商达成合作意向。“现在海外订单应接不暇，我们也在筛选客户，今年海外订单预计占公司营收九成以上。”杨勇帅告诉记者，为了拓展产能，企业正在建设6万平方米的厂房。

迪美家具不是个例。宁津当地的头部企业在捕捉到市场变化后，开始改变低端走量的形态，掀起一场从代工到品牌的质变，从单一追求“性价比”，迈向自主设计、品质升级的中高端化路线。

山东金秋林家具有限公司（以下简称“金秋林”）早在2016年切入酒店定制家具赛道。“近年来，随着旅游业大热，来自酒店的定制家具业务有了爆发式增长。”金秋林总经理张亚男告诉记者。

现如今，金秋林已成为华住集团旗下酒店的A类供应商，酒店定制业务约占全年营收的70%，同时还有自己的中高端定制家具品牌。张亚男预计，“今年7月新建厂房投产后，金秋林营收将超4000万元，同比增速预计可达160%。”

代鑫认为，想在白茬家具这条大众化赛道上出众，必须要走高品质路线。“我们聘请了6位受过专业培训的机加工人员，同时投入新设备建造数控加工中心。”自去年下半年转向民用椅生产以来，今年一季度，代鑫的工厂营收约400万元，同比增长30%。

“群山无峰”的困境与突围

重新审视宁津家具产业集群，一个现实无法回避：宁津仍未出现具有全国知名度的本土品牌，没有具备区域代表性的龙头企业。

无龙头无大牌，一大问题便是集群没有合力。用杨景东的话来说，“没有龙头，出门就没话语权，宁津家具难以形成品牌影响力。”

2023年5月，宁津县发布“宁津家具”区域公用品牌；同年6月，宁津家具行业协会成立。

“发布宁津家具区域公用品牌，一是解决群山无峰的困境；二是向外界宣布，宁津家具产业从此要形成一股合力，打造全国乃至全球影响力。”杨景东说。

也是自2023年起，宁津有了自己的家具展会。“我们推出‘前店后厂’办展模式，买家看完展品后，可直达工厂参观，助力企业增订单、拓市场。”杨景东说。

“在宁津，政府一直主张‘无事不扰、有求必到、合理满足’的服务理念，尊重市场规律，为企业打好下手。”宁津县委副书记、家具产业链链长金栋表示，政府能够提供的，是为市场主体打好“地基”，从而完成产业带企业的生产价值重塑。