转内销观察丨外贸滞销品变身内销“香饽饽”，罐头企业如何实现逆袭？

自美国乱挥关税大棒以来，让不少依赖出口的中国企业遭遇严峻挑战。浙江衢州开化的一家老牌罐头企业，50%的产品出口欧美国家，因关税激增遭订单停发，外贸生产线全面停滞，甚至连前期扩建产能的设备款、农户原料款都面临断付危机。

在这场考验中，这家有着20多年外贸经验的企业，如何在政府、平台与自身的三重发力下，实现从日销70罐到500罐的逆袭，让外贸滞销品变身内销“香饽饽”？

一家罐头企业的转型记

在浙江天童食品有限公司库房里，记者看到堆积了不少英文包装的罐头产品，这些原本都是即将运往美国的货物。

企业负责人告诉记者，去年企业刚刚通过美国食品药物管理局的验厂，美国客户的订单增加了不少，原本以为外贸业务能实现跨越式发展，没想到美国滥施关税，而导致大量产品滞销。

浙江天童食品有限公司负责人 李丕宠：一开始加到10%，到后来一下子就猛涨到145%，那个时候我们真的是傻眼了。下单的货，客户提出要求就不发货，他说这样货发过去我们也无法承受。滞销将近3000来吨，价值2000多万元。

多方协同搭建“内销高速路”

千万级库存积压、产线停摆、资金链告急——当企业负责人一筹莫展时，当地政府的牵线搭桥，让企业看到了转机。

浙江衢州开化县经济和信息化局电子商务发展中心主任 牛春敏：它的出口产品90%以上是出口美国的，当时我们就想办法如何把他的产品赶快销出去，想办法解决出口转内销的事情。

在政府的牵线搭桥下，李丕宠带着自家的罐头来到杭州，找到了中国石化浙江易捷分公司，希望能够拓展内销渠道。

从4月20日开始商谈，仅用了7天时间。而且不仅是这家企业的罐头，连同其他多家外贸企业的产品，都在浙江全省的130多家便利店上架了。

中国石化销售股份有限公司浙江易捷分公司副总经理 杨旭：以往的话从一个供应商的引入谈判，一直到商品的上架陈列，至少需要一个月的时间。这次我们用最快的速度来帮助这些外贸企业。

罐头企业从日销70罐到500罐的逆袭密码

外贸罐头虽然通过更换标签，成功上架，但由于原本针对美国大卖场的包装不适合国内便利店消费习惯，产品开始销售因“水土不服”遭遇“上架即遇冷”。

中国石化销售股份有限公司浙江易捷分公司副总经理 杨旭：刚开始的时候其实店销数量并不好，第一天两款罐头总共销售数量大概也就在70罐。

外贸企业有好产品，便利店有销售渠道，顾客需要物美价廉的产品，合作实现了多方共赢。然而一天几十罐的销售量，让习惯了外贸大单销售的李丕宠感到十分不适应。

浙江天童食品有限公司负责人 李丕宠：当时对我们来讲还是感觉有一种很大的失落感。

首批入驻便利店的外贸罐头，采用“美国大卖场”的大规格包装，并不适合国内便利店消费习惯，企业和便利店工作人员积极调整销售方式。从包装规格的“瘦身”到百元三件的场景化营销，让“国际品质”秒变“国民爆款”。

罐头企业深耕14亿人的“本土赛道”

企业仓库里英文标签的罐头正在减少，新设计的国潮包装样品已摆上案头。这家罐头企业在试水东南亚市场的同时，加速“本土赛道”的突围。

目前，各大电商平台也积极发挥渠道优势，畅通外贸企业内销渠道，助力稳外贸扩消费。京东推出出口转内销扶持计划，未来一年内大规模采购不低于2000亿元出口转内销商品；淘宝天猫启动“外贸精选”专项，面向至少1万家外贸商家、10万款外贸货源，通过多项举措助力商家快速“外转内”。

浙江天童食品有限公司负责人 李丕宠：这些库存能够今年给它消化掉，关税如果还是这样挺着，美国市场我们也就慢慢给它放掉了。

在地方政府的帮助下，如今李丕宠的罐头也已经入驻到了开化县的机关食堂和多家商超，开化县前期联系的线上渠道也有了新进展。眼下企业正打算研发适合国内市场的新品，原先扩充的外贸产能也将转型至内销市场。

浙江天童食品有限公司负责人 李丕宠：我是充满着信心的，没什么大问题，挺挺都会过去的。美国不给我们做，我们找其他国家做。我们有十几亿人口，我们真正的消费力上去的话是不得了，市场是庞大的市场，是个巨大的市场，我是看好我们国内的市场。