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三个故事看山东功能糖企业如何捕捉海外商机

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中国是全球最大的功能糖生产国,功能糖消费市场“大头”却在海外。有着“中国功能糖城”之称的德州禹城,年产各类功能糖类产品150万吨,产品份额占国内市场的75%,占国际市场的35%。据德州海关统计,今年前2个月,德州市功能糖出口3.2亿元,同比增长62.2%。日前,记者采访了功能糖企业的三位外贸业务员,听他们讲述开拓海外市场的故事。

43架次飞机,空运180吨产品

3月27日清晨,青岛港的晨雾还未散尽,集装箱码头的吊机已轰鸣作响,十几个装有山东百龙创园生物科技股份有限公司(以下简称“百龙创园”)膳食纤维产品的集装箱缓缓离港。百龙创园北美区外贸经理王敏掏出手机,快速敲下“货已启程”,这条消息的接收方,是12年前一位“抱着设备跨太平洋”的客户。

“当时我们应这位顾客的定制需求,研发以玉米淀粉为原料的抗性糊精产品。”王敏介绍,研发过程中,客户对产品保湿性提出要求,需要用特定的水分活度仪进行检测,但国内找不到同款设备,进口至少需耗时3个月。“我们等不起!”客户竟直接打包设备,从美国飞到了山东厂区。

“那场面像拍电影。”王敏回忆时仍忍俊不禁。实验室里,两拨人围着那台“空降”的仪器,一边比画手势一边调试参数。经过一年多的研发,抗性糊精产品各项指标均已达标。“客户随即订购180吨产品,并且提出想尽快到货。”王敏说,百龙创园对接43架次飞机,将180吨抗性糊精产品送达。

180吨订单,43架次包机运输——这场“豪赌”让百龙创园抗性糊精声名鹊起,市场订单纷至沓来。有着15年外贸经历的王敏认为,企业的每一次跨越离不开创新与研发。向着高端走,顺着市场需求走,此后,尝到甜头的百龙创园又相继开发出阿洛酮糖等高端产品。

一箱样品,跨越7000公里的信任

去年冬天的捷克,零下十度。大雪裹着风砸在脸上,付燕的睫毛结了冰碴。她攥着32英寸行李箱的拉杆——里头塞满了他们企业的功能糖产品样品。

付燕是百龙创园的欧洲区业务员。功能糖生意难啃,客户得先小试、中试、大试,磨上两三年才可能下单。前年,她对接了一家捷克乳企,对方反复测试样品,邮件往来2年,订单却迟迟没影。

“见一面,能抵一百封邮件!”去年11月,趁公司去参加德国的欧洲食品配料展,她和同事拎着箱子就绕道捷克。捷克客商说:“样品早寄过了,还跑啥?”她没吭声。她知道,邮件里冷冰冰的“测试通过”背后,还缺了样东西——信任。

会议室内,捷克客商摩挲着样品袋,突然皱眉:“质量没问题,但交货期……”付燕“唰”地站起来:“只要提前排期,60天内必到货!”

谈完生意,捷克人塞给她们几顶具有当地特色的毛茸茸的大帽子。回程路上,付燕的箱子轻了,心里却踏实许多。

“冷天暖生意,靠脚跑出来。”付燕说,“面对面的交流,是人与人之间真实的情感流露,远胜过邮件里冷冰冰的就事论事、无情地讨价还价。”最近,捷克客商已经预定了全年的订单。

“那次欧洲行不光是推介自家产品,也是展示山东制造的一次机会,走访中,外国客商感受到中国稳定的供应链,坚定了他们合作的信心。可以说,如果我没有出这趟远门,就不会有这笔近百吨的订单。”付燕说。

组团“出海”拓市场

3月17日至19日,第二十八届中国国际食品添加剂和配料展览会(FIC)在上海举行,禹城市以大健康产业为代表的保龄宝、百龙创园等11家生物企业参展。

“政府组团‘出海’,让我们信心更足了。”说起FIC展会,福田药业国际销售部魏小芳介绍,今年他们推出新品生物发酵木糖醇及复配产品,3天展会结识了10余家潜在客户。

福田药业深耕木糖醇三十余年,众多客户都是在展会中建立起联系的。“和线上交流相比,在展会见面更有效,到场国外客商一般都有采购意向,交流起来也更直接、深入。”在外贸行业耕耘20余年的魏小芳坦言,展会上直接下单的少,但拓展客户成效显著,“来自俄罗斯、土耳其、波兰、美国等国家的客户,都是从展会上结识的。”

在禹城,功能糖龙头企业之间,产品或有交叉,但主营业务却做到了各不相同,例如,保龄宝主营赤藓糖醇等,百龙创园是抗性糊精、阿洛酮糖等,福田药业是木糖醇等,实现产业集群差异化发展。

产品出海需要政策精准扶持。“综合今年前2个月的数据来看,功能糖企业原产地证书自助打印比例达到99.31%,平均签发时间缩短至5分钟,实现‘足不出户、立等可取’。此外,我们帮助企业实时比对RCEP、中国-东盟等协定税率差异,指导企业适用最优关税,提高出口功能糖国际市场竞争力。”德州海关关长燕华农说。

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