逆飞冲天，山东重工缘何超越“历史最好”

日前，山东重工集团亮出2023年成绩单：集团实现营业总收入5100亿元，同比增长33%；利润总额220亿元，同比增长143%；工业增加值830亿元，同比增长29%。盈利能力与经营质量双双大幅提高，经济指标全面超越历史最好水平。 　　

与此同时，山东重工国内销售、产品出口、海外产业收入形成了4：3：3的业务结构，集团业务“多点开花”，各子公司主营业务均有亮眼表现，形成了较为均衡、可有效抵御经济周期性波动的全球业务布局。 　　

国际经济动能减弱、国内行业低位运行，面对多重困难，山东重工在2023年是如何逆飞冲天，超越“历史最好”的？ 

行情不好，就拼市场占有率

2023年，是山东重工在困难中艰难前进的一年。全球经济复苏乏力，重卡市场并不景气，产能过剩、消费降级、运费下滑、竞争加剧等问题逐渐凸显。多重困难叠加，多种挑战并存。 　　

面对异常严峻的形势，山东重工集团党委书记、董事长谭旭光鼓励大家看到“危”背后的“机”：“危机里面一定有商机，越有困难越向前。谁先在危机中看到了机遇，谁率先改变自己、抓住机遇，谁就有能力、有准备引领未来！”作为中国装备制造业举足轻重的领头羊之一，山东重工不愿输、不敢输！ 　　

“行情好，拼销量；行情不好，拼占有率。”在山东重工，有这样一个“通则”。外部需求不振，叠加行业产能过剩，增量竞争变成了存量竞争。唯有枕戈待旦、刺刀见血，才能拼出生路。 　　

石家庄区域是全国最大的煤炭运输市场之一，是重卡、发动机厂家的必争之地。2023年春节刚过，子母车市场突然爆发。一周之内，石家庄区域市场总共卖了1900多台子母车，其中，配套潍柴发动机的整车占比超过70%。 　　

市场窗口，仅仅一周就关闭了。正月初十前后，子母车突然变得少有人问津。潍柴动力石家庄维修服务中心建立了常态化监控机制，时时关注终端市场变化及趋势，经常与拉煤司机聊运价。他们发现节前运价处于较高位；再看煤炭价格和煤炭进口形势，估计年后煤价会稳定甚至微涨；加上河北客户有“年前收工、年后换车出发”的习惯，他们预判春节后子母车会迎来一波行情，于是果断决定：提前储备车辆！ 　　

就这样，大年初二开始，顾客纷至沓来，有的车企准备不足，交不上车；而潍柴配套的整车厂备货充足，客户开着就走。加上产品过硬，他们迅速斩获了1400多辆订单，抓住了稍纵即逝的机遇。 　　

眼观六路、耳听八方，对销售人员本是常事；而像2023年这样如履薄冰、枕戈待旦，山东重工很多销售人员从未经历过。每天早上8点15分，潍柴的32个驻外维修服务中心准时开视频碰头会。每人两分钟，天下事了然。后方的市场研究部门，也源源不断把搜集来的各种市场信息“喂给”前线。这样，前后方联动，千眼汇一眼、一手变千手。 　　

后方仅仅“电联”支持前方还不行。山东重工“把所有高管都‘撵’出去”，到市场第一线去倾听客户痛点、了解竞品情况、检视自身短板、拿出解决办法。2023年7月14日—28日，谭旭光以身作则拿出半个月时间，带队对东南亚市场进行考察调研。他去了越南胡志明市、新加坡、马来西亚槟城、半港渔港、吉隆坡、新山等地，走访了40多家代理商和大客户，召开了25场交流座谈会，现场调度国内企业相关人员近200人次。 　　

中国重汽针对“疆煤外运”车辆推出了十大专属服务政策，就是基于“高管上一线”摸上来的需求。他们通过面对面接触多位“疆煤外运”卡车司机发现，司机们工作环境恶劣，存在车辆维修难、配件少、吃饭难、洗衣难、休息难等痛点。于是，中国重汽设定“疆煤外运”重点服务线路，覆盖新疆区域51家服务站，组建超过1万人的精英服务团队，给司机提供主动上门维修、免费餐食、临时停靠休息、免费洗衣等服务，让他们修车快速、生活无忧。由于服务半径缩减至50公里以内，重汽底气十足地向司机们承诺，一般故障24小时完工，重大疑难故障72小时完工，每超1天给司机补贴1000元。 　　

对海外市场，山东重工充实力量，将技术、维修服务人员充实到销售队伍中去。这样，原来的销售人员单兵作战，就变成销售、技术、服务3人一组，“陆海空”军团作战，战斗力大大增强。 　　

就是这样，虎狼之师前方拼抢、坚强后盾后方支撑、优质资源倾斜一线，山东重工单单必争、台台必抢，攻下了一个个山头：重型发动机、重型变速器、重型卡车销量全球第一，工业叉车、豪华游艇全球领先，农业装备、推土机等销量中国第一。大吨位压路机行业排名第2位，装载机位列行业前5名。 　　

回望2023，这是来之不易的战绩：潍柴销售发动机70.3万台，同比增长33.2%，扩大行业第一的领跑优势；中国重汽全年实现营业收入1731亿元、同比增长44%，利润总额75亿元、同比增长191%，工业增加值191亿元、同比增长42%，整车整机销量33.5万辆、同比增长36%，成为我国商用车行业盈利能力最强、重卡行业市场占有率最高、重卡品牌出口占有率最高的企业之一；潍柴雷沃全年总销量超12万台，销售收入超145亿元。 

持续推进科技研发，用高端产品打入高端市场 　　

细看山东重工去年的答卷，两个比率的对比非常显著：营收同比增长33%，利润却同比增长143%，后者远远高于前者。而利润增幅高于收入增幅，这是企业高质量发展的一个重要标志。做制造业没有捷径可走，如此大的利润增幅，是山东重工持续推进科技研发、技术革新、生产效率大幅提高的结果，是企业用十几年持续调整产品、市场、业务结构换来的。 　　

“我们要做产品竞争力第一、高科技含量第一、高质量发展第一。”谭旭光多次对山东重工全体员工说。多年来，山东重工保持战略定力，坚持非主营业务不做、低附加值产品不做、重复性规模扩张不做，脚踏实地种好自己的“田”，心无旁骛攻主业。 　　

2023年，潍柴全系列大缸径发动机作为民族动力的骄傲，首次在国际市场取得重大突破，与国际一流企业正面竞争。潍柴的M系列大缸径高速发动机销量同比增长超30%，近3年实现销量连续高速增长，已成长为潍柴道路配套以外的第二大盈利增长点。大缸径发动机毛利率高、具有垄断性，过去这个市场主要被欧美、日本等国家的企业掌控。潍柴的突围得益于他们提前布局、奋起直追。2009年，潍柴收购法国百年品牌博杜安。此后，潍柴依托全球研发体系，完成全系列大缸径发动机开发，由原来的单一产品、单一配套船机领域，发展成为产品功率覆盖300～10000kW，广泛适配数据中心、高端船舶、矿用卡车、陆用发电等细分领域，关键性能指标做到全面领先，并在潍坊建设工厂，降低了生产成本、提升了生产效率，产品交货期比国外竞争对手缩短2/3。 　　

重卡方面，中国重汽汕德卡和陕重汽X6000这两个高端车型的销售占比越来越高。特别是在中南美、中东等欧美品牌传统优势市场，2023年汕德卡实现重大突破，出口4.13万台，同比增长306%，高端重卡出口占比从11%增长至32%。截至2023年8月，黄河、汕德卡等高端品牌5年累计销售27.45万辆，是2018年前的17倍。 　　

重型大马力发动机，是这两款高端重卡胜出的主要秘密武器。2022年8月，抓住干线运输市场爆发时机，潍柴定制化开发了3款全新重型大功率发动机，各项性能指标行业领先，开启了中国大马力高端重卡节能新时代。“买潍柴车，俩字：省油。”河南正允物流总经理李刘东于2023年2月购买了6辆搭载潍柴610马力发动机的重卡牵引车，“从郑州到广州拉快递，来回2800公里，比别的车型省油1500元。”凭借硬核实力，2023年，潍柴500马力以上发动机市场占有率达36%。

向高端、高附加值、高科技含量产品转型的思路，驱动山东重工旗下各子公司业务大幅跑赢行业：山推加速向高附加值大吨位产品转型，挖、装、推、道全系产品更大吨位产品研发下线，在市场端再创新高。潍柴雷沃重点聚焦“智能农机、智慧农业”，仅用2年时间实现规模翻番增长，将国产CVT拖拉机卖到欧美竞争对手大本营中，在不久前的汉诺威全球农机展上开启了“弯道超车”之路。中通客车积极推动结构调整，逐步实现从公交向旅团转型，盈利能力大幅提升。山推、山重建机这两家挖掘机企业不再靠小挖产品冲量，中大挖产品占比大幅提升…… 　　

用高端产品精准打入高端市场，山东重工实现了从抓销量向抓高附加值产品的转型，盈利能力大幅提升。2023年集团国内工业增加值830亿元，同比增长29%，创历史最好水平。“工业增加值的大幅提升，标志着企业产品制造全过程附加值的大幅提升，也再次验证了在高端装备制造持续研发投入、加快转型升级的重要性。”谭旭光表示，“深耕全球，打造一流品牌，我们坚决不搞内卷销售、坚决不搞同质化竞争、坚决不卖低质量产品，要把中国高端产品这面红旗插到全球各地。” 　　

驶出红海向高端，面向未来，山东重工的产品、市场、业务结构调整“三部曲”奏得越来越昂扬，产品、市场、品牌高端化之路越走越宽广。 

挖掘协同金矿，在全球叫响“中国制造”金名片 　　

出口业务是2023年山东重工拉动全年业绩增长的主引擎。面对国内行业的严峻形势，山东重工把主战场转移到全球市场，深耕“一带一路”，多次召开全球出口会议进行研究部署，实现了产品高端化、品牌全球化、制造本地化。2023年，集团出口收入850亿元，同比增长57%，是2020年的4倍多，共建“一带一路”国家产品出口实现翻番增长。旗下主要重卡产品出口销量均实现大幅增长，占我国行业出口的67%。 　　

产品型号丰富，是山东重工海外走俏的一个原因。如潍柴发动机，广泛配套重卡、工程机械、作业船、拖船、发电等细分市场，各项性能指标先进，产品远销欧洲、中东、非洲等地区，深受客户青睐。“自2009年我们与潍柴开始合作，主要销售潍柴船用中高速发动机、博杜安M系列大缸径发动机、发电机组，近5年来销量均实现大幅增长，分别增长了186%、24%、2573%。”土耳其比土海事公司(BTM Co.)董事长赛尔日先生表示。 　　

“山东重工最大的优势是，拥有完整、系统的产业链，这也是全球唯一的产业商业模式！”谭旭光道出了山东重工海外制胜的法宝。山东重工是个大集团，旗下产品横跨货运、客运、施工、发电、仓储物流、农机、游艇等各个领域，包括两个重卡厂、两个发动机厂、两个变速箱厂、两个车桥厂。在全球竞争的大格局下，集团内跨企业、跨业务的高效协同将带来无限大的增量价值。 　　

挖掘协同的金矿！山东重工各企业间实现海外渠道的共享，重卡、发电机组、工程机械、客车等，组合销售。山东重工内部，流传着振奋人心的故事：中国重汽带动中通客车一次性获得吉尔吉斯斯坦1000台天然气公交车订单；中国重汽西非大区为山推工程机械协同销售130多台；工程机械、农业装备借助潍柴集团30多年的出口网络和中国重汽重卡在行业出口的超高占有率，实现了以大带小、相得益彰，形成了组合产品的优势…… 　　

兄弟同心，其利断金。合作深融，山东重工旗下品牌实现逆势增长。在吉尔吉斯斯坦道路施工一体化项目、乌兹别克斯坦EE矿山一体化项目、马来西亚东海岸铁路项目中，出现了山推的身影；潍柴出口发动机产品远销全球132个国家和地区，参与“一带一路”共建项目100多个；2023年中国重汽出口重卡13万辆，同比增长47%，连续19年保持重卡出口全国第一。 　　

扎根当地，投入大量研发、应用、制造、工艺等资源深耕当地，是山东重工在海外良性发展的又一法宝。为触达客户，潍柴在菲律宾建设发电机组展厅、在多米尼加共和国上市新品、甚至在印尼开展走进敬老院公益活动。推动降低成本，山东重工在哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、越南等地实现了重卡、新能源客车、农业装备等的本地化生产。着眼服务前置、配件前置，山东重工在吉尔吉斯斯坦成立维保服务中心，在迪拜建立1万平方米中东运营中心，并规划在迪拜、新加坡、中亚、南美、非洲等地筹建区域运营中心。瞄准金融支撑，他们在东南亚、中东等地区迅速推进海外金融平台建设。 　　

“阿拉伯有句谚语：‘语言是叶子，行动才是果实。’山东重工就在我们身边，我们心手相连、并肩前行。”2023年11月25日，在阿联酋迪拜举行的“好客山东 好品山东”山东重工集团全球战略合作伙伴大会暨新产品展示会上，一位当地合作商给山东重工点赞。 　　

扬帆出海风正劲。经过30多年海外经营，山东重工目前在全球拥有287个海外办事处、905个渠道代理商、8家当地化合资工厂，旗下各企业之间建立了遍布全球的网络体系，逾千名员工常驻海外，真正成长为扎根全球市场的国际公司。这几年的突破和深耕，更让山东重工海外表现势头更猛。以西非为例，12年间，中国重汽重卡在西非的年销量从500台增长到16000台，市场占有率从5%增至56.8%。山推海外出口业务同比增长33.5%。 　　

千磨万击还坚劲，越是艰险越向前。2023年11月3日，山东省重点装备制造业项目推进会上，山东重工宣布全新一代发动机数字化产业园等6个项目投产，潍柴新能源动力产业园等4个项目开工，与德国博世、日本欧力士、德国巴斯夫等6家海外企业签约合作。这些项目，固定资产投资超过500亿元，达产后预计年增收超1000亿元，展示出十足的后劲。 　　

2024年1月2日，新年伊始，山东重工召开2024首季开门红动员大会提出，2024年战略目标是保持双位数高速增长。他们发出动员令：立即行动起来，一分一秒也不能耽误，大干一季度，誓夺首季开门红！这艘中国领先、在全球具有重要影响力的工业装备跨国集团“航母”，激情满满再出发！ 　　 

①在潍柴清洁能源发动机生产基地，一线操 作者正全力以赴赶制市场订单 

②③潍柴雷沃智慧农业生产车间“火力全　　 开”，全力保障旺季市场需求 

④中国重汽单月出口重卡首次突破10000辆 大关 

⑤汕德卡新车集中亮相中国重汽“2024让 客户更赚钱”合作伙伴大会 

⑥山推700余台矿用装备出口共建“一带一 路”国家