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一年实现100%复合增速,三个男人靠卖睡衣,年入近三亿!

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导语:“见微以知萌,见端已知末”。

作者:Jean

编辑:一帆

在快速流动发展的时代中,人们的消费观念正在悄悄发生改变。如今的消费者受“悦己主义”驱动,居家体验正向追求极致舒适的方向进阶。

借此,“宅”经济正方兴未艾,与之相关的睡衣产业同样风靡云蒸。

在这一背景下,三个男人凭“柔软”二字发了家。

【细腻柔软之心发现行业商机】

三个男人创业的故事发生在素有“中国睡衣之乡”之称的广东潮汕,而故事起初的主人公是肖氏兄弟二人。

肖锦鸿、肖猷海作为当地睡衣厂的厂二代,从小便接触家族生意,浸润在睡衣品类、材质等相关行业知识里。

在接手家里的生意后,兄弟二人不愿再走贴牌生产的老路,打算开辟属于自己的成功道路。

2012年,睡衣品牌“静韵”在他们对未来的憧憬中诞生了。

最初,肖氏兄弟决定专注于年轻群体,做年轻人喜欢的睡衣。

然而,空有理论而没有实践的智慧,犹如重瓣玫瑰,其色赏心悦目,待凋谢后却没有种子。

兄弟二人很快陷入了僵局:固化的供应链思维束缚着他们,使其事业未能有所发展。而在运营和研发方面,他们也找不到与品牌合拍的人才。

两年后,兄弟二人再也无法忍受现状,下定决心要摆脱这种停滞不前的处境。

于是,他们将公司搬至广州以寻求新的机遇。

这时,新的故事主人公——陈俊出现了。

陈俊在打造服装品牌方面经验丰富并颇具见解。在仔细观察消费者行为,深入了解消费者心理后,他与肖氏兄弟决定将运营重点偏向于女性群体。

并且在此过程中,他们三人精准抓住了人们不方便穿睡衣短暂外出的痛点。为解决这一问题,他们为静韵推出了一种特色睡衣品类——可以自信社交的家居服。

为了更加贴合年轻受众的需求,这种社交家居服抛掉了老式睡衣所具有的土气与繁复图案,主打年轻与休闲。

此外,为了吸引年轻女性注意,静韵还推出简约款的情侣系列套装以及莫兰迪色系新品。

有时候,敏锐的洞察力远比努力更重要。

三位创始人凭其可贵的细腻柔软之心,精准把握客户需要,抓住了商机。

2016年,他们成功带领静韵获得销售额过亿的佳绩。

此后,静韵的发展如日中天,陈俊与他的两个兄弟更是赚的盆满钵满。

【“柔软”标签为品牌带来生机】

老子曾云“自伐者无功,自矜者不长”,斯言不谬。

在公司经历一段高速发展后,三兄弟“飘”了,但很快,残酷的现实将他们从云端拽了下来。

前几年的顺风顺水让他们产生已经掌握成功密码的错觉:风格是跟睡衣强相关的,只要做出在受众群体中流行的风格,年轻人一定为之买单。

当时恰逢ZARA等快时尚品牌席卷年轻人的社交网络,静韵也随之跟风,将花型、泡泡袖等服装时尚风格的卖点统统罗列在睡衣设计中。

然而现实与他们预期的恰恰相反,睡衣的销售数据一直下跌。到了2018年,静韵的库存积压严重,货款也无法周转,公司险些破产倒闭。

在此生死存亡的危急时刻,陈俊三人终于沉下心来冷静思考,努力为静韵寻找新的生机。

万幸他们拾回初心,幡然醒悟:品牌设计需要回归用户方能有所发展,睡衣只有保留最基本的要求方能畅销。

而睡衣最基本的要求是令人舒适。

目前他们要做的,便是将“舒适”这一抽象的形容词变为具象的触摸与感知。

捋清思路以后,兄弟三人立即付出行动。

首先,便是在布料上下功夫。

不过,这对与肖氏兄弟来说并非难题。在睡衣行业长时间的摸爬滚打中,他们早已对面料材质了然于胸。在不断地尝试与调配后,他们逐渐研发出自己想要的睡衣面料。

但这些对于塑造品牌竞争力方面远远不够。只有形成自身的技术壁垒,让相关同行短时间内无法比拟超越,才能让静韵在睡衣市场上成为头部品牌。

意识到这些之后,静韵与其合作方在山东成立了一个面料实验室,希望从上游产业入手以更快研发出属于自己的专利。

将产品做到具有超柔软的触感之后,还需让顾客在网购时对产品产生兴趣。

而视觉,是搜索电商的关键要素。

于是,静韵网店装饰开始向“氛围感”靠拢。在为样衣拍摄示例图片时,道具也大多采用云朵、棉花糖等让人可以联想到柔软触觉的具体物象。

三位创始人将卖点梳理清晰,找准品牌定位和消费人群后,于2020年成功完成品牌及其产品的转型与升级,同时保证公司的年营收可以持续健康增长。

2022年,静韵的年销售额近3亿元,实现了近100%的复合增速。

当实现扭亏为盈后,如何抢占消费者心智,培养用户品牌忠诚度又成为静韵持续良性发展的核心问题。

现在,陈俊三人正尝试用内容捕捉消费者情绪,从而让消费者与产品设计理念形成共鸣,产生对品牌价值的认同感。

在此背景下,带有情绪价值的香氛型睡衣诞生了。并且,这款睡衣因设计想法新颖受到了诸多关注,也为静韵带来了一波流量。

不过,要想做到睡衣行业的头部品牌,静韵还需在“柔软”这个标签上狠下功夫,不要盲目拓展睡衣品类。

毕竟,品牌若不能做到一专,又何谈多能呢?

相较于流量与IP的不确定性,给自身产品贴“柔软”标签,才是真正强化品牌心智,对品牌的长期建设大有裨益的表达策略。

因此,企业若想在市场之林独秀于众木,还需用心洞察消费者的真正需求,并据此打造贴合于自身品牌的专属特色与标签。

参考文章:

《三个男人做睡衣,年入近3亿,刚融资数千万》,天下网商

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