山东省
导语：“见微以知萌，见端已知末”。
作者：Jean
编辑：一帆
在快速流动发展的时代中，人们的消费观念正在悄悄发生改变。如今的消费者受“悦己主义”驱动，居家体验正向追求极致舒适的方向进阶。
借此，“宅”经济正方兴未艾，与之相关的睡衣产业同样风靡云蒸。
在这一背景下，三个男人凭“柔软”二字发了家。
【细腻柔软之心发现行业商机】
三个男人创业的故事发生在素有“中国睡衣之乡”之称的广东潮汕，而故事起初的主人公是肖氏兄弟二人。
肖锦鸿、肖猷海作为当地睡衣厂的厂二代，从小便接触家族生意，浸润在睡衣品类、材质等相关行业知识里。
在接手家里的生意后，兄弟二人不愿再走贴牌生产的老路，打算开辟属于自己的成功道路。
2012年，睡衣品牌“静韵”在他们对未来的憧憬中诞生了。
最初，肖氏兄弟决定专注于年轻群体，做年轻人喜欢的睡衣。
然而，空有理论而没有实践的智慧，犹如重瓣玫瑰，其色赏心悦目，待凋谢后却没有种子。
兄弟二人很快陷入了僵局：固化的供应链思维束缚着他们，使其事业未能有所发展。而在运营和研发方面，他们也找不到与品牌合拍的人才。
两年后，兄弟二人再也无法忍受现状，下定决心要摆脱这种停滞不前的处境。
于是，他们将公司搬至广州以寻求新的机遇。
这时，新的故事主人公——陈俊出现了。
陈俊在打造服装品牌方面经验丰富并颇具见解。在仔细观察消费者行为，深入了解消费者心理后，他与肖氏兄弟决定将运营重点偏向于女性群体。
并且在此过程中，他们三人精准抓住了人们不方便穿睡衣短暂外出的痛点。为解决这一问题，他们为静韵推出了一种特色睡衣品类——可以自信社交的家居服。
为了更加贴合年轻受众的需求，这种社交家居服抛掉了老式睡衣所具有的土气与繁复图案，主打年轻与休闲。
此外，为了吸引年轻女性注意，静韵还推出简约款的情侣系列套装以及莫兰迪色系新品。
有时候，敏锐的洞察力远比努力更重要。
三位创始人凭其可贵的细腻柔软之心，精准把握客户需要，抓住了商机。
2016年，他们成功带领静韵获得销售额过亿的佳绩。
此后，静韵的发展如日中天，陈俊与他的两个兄弟更是赚的盆满钵满。
【“柔软”标签为品牌带来生机】
老子曾云“自伐者无功，自矜者不长”，斯言不谬。
在公司经历一段高速发展后，三兄弟“飘”了，但很快，残酷的现实将他们从云端拽了下来。
前几年的顺风顺水让他们产生已经掌握成功密码的错觉：风格是跟睡衣强相关的，只要做出在受众群体中流行的风格，年轻人一定为之买单。
当时恰逢ZARA等快时尚品牌席卷年轻人的社交网络，静韵也随之跟风，将花型、泡泡袖等服装时尚风格的卖点统统罗列在睡衣设计中。
然而现实与他们预期的恰恰相反，睡衣的销售数据一直下跌。到了2018年，静韵的库存积压严重，货款也无法周转，公司险些破产倒闭。
在此生死存亡的危急时刻，陈俊三人终于沉下心来冷静思考，努力为静韵寻找新的生机。
万幸他们拾回初心，幡然醒悟：品牌设计需要回归用户方能有所发展，睡衣只有保留最基本的要求方能畅销。
而睡衣最基本的要求是令人舒适。
目前他们要做的，便是将“舒适”这一抽象的形容词变为具象的触摸与感知。
捋清思路以后，兄弟三人立即付出行动。
首先，便是在布料上下功夫。
不过，这对与肖氏兄弟来说并非难题。在睡衣行业长时间的摸爬滚打中，他们早已对面料材质了然于胸。在不断地尝试与调配后，他们逐渐研发出自己想要的睡衣面料。
但这些对于塑造品牌竞争力方面远远不够。只有形成自身的技术壁垒，让相关同行短时间内无法比拟超越，才能让静韵在睡衣市场上成为头部品牌。
意识到这些之后，静韵与其合作方在山东成立了一个面料实验室，希望从上游产业入手以更快研发出属于自己的专利。
将产品做到具有超柔软的触感之后，还需让顾客在网购时对产品产生兴趣。
而视觉，是搜索电商的关键要素。
于是，静韵网店装饰开始向“氛围感”靠拢。在为样衣拍摄示例图片时，道具也大多采用云朵、棉花糖等让人可以联想到柔软触觉的具体物象。
三位创始人将卖点梳理清晰，找准品牌定位和消费人群后，于2020年成功完成品牌及其产品的转型与升级，同时保证公司的年营收可以持续健康增长。
2022年，静韵的年销售额近3亿元，实现了近100%的复合增速。
当实现扭亏为盈后，如何抢占消费者心智，培养用户品牌忠诚度又成为静韵持续良性发展的核心问题。
现在，陈俊三人正尝试用内容捕捉消费者情绪，从而让消费者与产品设计理念形成共鸣，产生对品牌价值的认同感。
在此背景下，带有情绪价值的香氛型睡衣诞生了。并且，这款睡衣因设计想法新颖受到了诸多关注，也为静韵带来了一波流量。
不过，要想做到睡衣行业的头部品牌，静韵还需在“柔软”这个标签上狠下功夫，不要盲目拓展睡衣品类。
毕竟，品牌若不能做到一专，又何谈多能呢？
相较于流量与IP的不确定性，给自身产品贴“柔软”标签，才是真正强化品牌心智，对品牌的长期建设大有裨益的表达策略。
因此，企业若想在市场之林独秀于众木，还需用心洞察消费者的真正需求，并据此打造贴合于自身品牌的专属特色与标签。
参考文章：
《三个男人做睡衣，年入近3亿，刚融资数千万》，天下网商
本文来源：网易济南
责任编辑：
倪晨_jn230828
