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关注丨出海!上天!看中国重汽、烟台海阳怎么做到的

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在重点位置刊发了两则报道,概括起来就是“出海上天”。12年间,中国重汽重卡在西非的年销量从500台增长到7000台,市场占有率从5%增至65%,这个跨越式增长,是怎么实现的?昨天,谷神星一号运载火箭实现首次海上发射,这也是我国民营火箭公司首次开展海上发射任务并取得成功,首次海上发射的机遇为何落户海阳?

通过中国重汽、烟台海阳“出海上天”,可以窥探山东高质量发展的决心。

关注丨出海!上天!看中国重汽、烟台海阳怎么做到的

中国重汽:

在非洲,每10辆重卡里有6辆是我的

“让山东造的车在全世界随处可见,是我的梦想。有梦想就不怕苦和累。”12年间,山东小伙王荣瑞和伙伴们,让中国重汽重卡在西非的年销量从500台增长到7000台,市场占有率从5%增至65%。

“卖车是一个系统性的工作。”9月4日,在重汽科技大厦,中国重汽西非大区加纳代表处原首席代表王荣瑞讲起了在非洲卖车的故事:“在非洲,每10辆重卡里有6辆是中国重汽的。当地人一说China,都竖大拇指。”

在非洲卖车有多难?“语言不通,文化不同,连吃饭和喝水都困难重重。”2012年,刚毕业的王荣瑞来到西非,“当时,西非是全球经济最不发达区域之一,不少居民仍然衣不遮体、食不果腹,疟疾、霍乱、登革热就像感冒发烧一样频繁。”

西非环境恶劣,市场也一片空白——当地人更喜欢欧洲车辆,没人用过中国的重型卡车。这该怎么推销?

“人勤地不懒。”王荣瑞讲起了在加纳“7次登门争取客户”的故事。

加纳CROWN公司是当地排名第一的散杂集装箱运输客户。为了打开集装箱运输这个细分市场,他必须“拿下”这个客户。

第一次约见,王荣瑞吃了闭门羹,客户老板很坚决:不想采购中国卡车,也不会见销售代表。

第二次,王荣瑞直接去了客户的停车场,了解客户已有车辆情况。他发现,中国重汽专为本地设计的非洲版牵引车完全可以满足客户的使用要求,而且价格比欧洲竞品有优势。于是,王荣瑞对营销方案和配置价格材料进行了优化,两天后打电话预约见面,客户没说两句就把电话挂掉了。

第三次,王荣瑞直接到客户公司门口,恳求一次见面介绍的机会。这一次,客户答应安排一次见面,但只给5分钟。

从只有几分钟的简单沟通,到对产品配置、价格、付款方式的细致磋商,又经过4次会面商谈,双方初步敲定2台试用车。试用结果是,产品得到高度认可,客户陆续将车队车辆全部替换为中国重汽产品。

“是你的勤奋,让我坚定了合作的信心。”客户的评价,也让王荣瑞坚定了在西非“开疆拓土”的信心。

“走在非洲的路上,能看到山东造的重卡,真的很自豪。”为了这份自豪,王荣瑞坚持了12年,走遍了西非的尼日利亚、几内亚、塞拉利昂、加纳、科特迪瓦等9个国家,平均每年驻外时间超过200天。

好产品才能卖出好销量。产品只有适合市场、满足客户需求,才能有持续的发展。

“根据非洲人的喜好和实际情况,我们改造出了一款‘非洲版’卡车。”王荣瑞带研发人员来到非洲,调研司机的驾驶习惯、车辆的作业路况、当地的油品品质,对原有产品改造升级——发动机要适应性开发,悬架从单层加固到3层,变速箱也更牢靠,让卡车更皮实、更耐造。

12年来,王荣瑞带领团队在公司加纳代表处所辖7个国家市场,发展了12家一级经销商、近30家服务网络,让中国重卡在非洲“遍地开花”。王荣瑞说:“在开拓市场的过程中,我们不只是在卖车,还在让更多国外客户了解到我们和平友好的真心,让双方实现共同发展,这比卖车更有意义。”

9月下旬,王荣瑞将飞往厄瓜多尔,作为中国重汽美洲大区总经理,继续完成他的梦想,“美洲市场跟非洲市场不是一个逻辑,但我们有胆量、有信心做得更好。”

山东海阳:

谷神星一号运载火箭首次海上发射,在我这里成功

昨天17时24分,在位于海阳市连理岛的国内首个海上发射观礼平台现场,谷神星一号运载火箭的首次海上发射进入倒计时。

17时34分,在现场人员的齐声倒计时中,引擎点火运转,巨大的火箭从位于海面上的发射平台缓缓升起。

据介绍,此次任务是谷神星一号运载火箭的首次海上发射,也是我国民营火箭公司首次开展海上发射任务并取得成功。

“此次任务验证了谷神星一号运载火箭在海上热发射的安全性技术以及广泛的平台适应性,可为后续商业卫星用户提供更加全面、便捷的发射服务。”星河动力航天CEO刘百奇介绍,未来,谷神星一号运载火箭海上发射次数将逐步递增,与陆地发射频次齐头并进,进一步促进星河动力航天高密度发射能力不断提升。

从荒漠戈壁到汪洋大海,山海接力剑指苍穹。海阳市副市长梁景俊介绍,本次海上发射是海阳市实施航天战略以来的第六次海上发射,也是全球首次无依托陆海通用机动平台发射、全球首次固体火箭海上无导向热发射、国内商业航天首次进入800公里倾斜轨道、全球首次火箭采用海上垂直自对准与在线失调角修正高精度导航方案、全球首次固体火箭采用非火工锁紧释放机构,将对下一步我国商业航天的发展起到重要引领作用。

4年前,海阳市抢抓我国首次海上发射成功机遇,启动东方航天港重大工程建设,海上发射被列入中国航天白皮书。4年来,东方航天港先后完成了国内首次海上发射和首次海上商业化应用发射、首次“一站式”海上发射、首次近岸海上发射、首次海上热发射以及国内民营火箭的首次海上发射。6次海上发射任务,累计发射卫星41颗,实现了海阳当地火箭总装、测试、转运、出港、发射一体化的重大突破和海上从冷发射到热发射的重大技术跨越,具备了国内唯一的海上机动发射能力。

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