产品赋能 就是能让客户看到诚意

最初的时候，客户买保险很大程度上是因为认可代理人而购买——“我认可你这个人，你给我讲的产品，错不了”。但随着消费升级，公众的保险理念越来越成熟，他们对产品的辨别能力和挑剔程度也越来越高。能不能为客户营造他们预期甚至超越他们预期的产品体验，直接影响着客户最终是否购买——为产品赋能，已成为我们打造核心优势的必然选择。

好产品，意味着要覆盖痛点

好的保险产品，就是要解决客户的痛点。经济飞速发展、消费升级席卷而来的当下，客户的痛点究竟是什么？归结起来，就是最近我们常说一个词，叫“医康养护”。

这实际上是一个需求不断延伸的过程。第一个需求是“医”，市面上的大多数医疗险，满足的就是这个阶段的经济补偿功能。而重疾险提供的收入损失补偿，则可以部分覆盖“康”和“养”阶段的需求。对于“护”的阶段，大多数产品则无法有效抵达。

而太平共享荣耀护理保险,这款太平人寿创新推出的10年期定期护理保险产品，则覆盖了这一痛点。客户无论在哪个阶段出现需要长期护理的状况，这款产品都可以提供最高长达16年的稳定资金补偿。

从产品费率上看，它的价格也能让大多数人都承担地起。以一位56岁的男性为例，如果选择10年交，则他用60300元的资金可以撬动16万的保障。

又比如，癌症患者在治疗中需要有靶向药，但院外购药又无法报销，针对这一痛点，太平人寿推出了太平特定恶性肿瘤药品费用医疗保险，保障责任涵盖11种高发恶性肿瘤的64种特定抗癌药品，客户可以直接去药房拿药,药品费用由保险公司与药房直接结算，帮助客户同时解决购药途径和费用支付两个问题。

好产品，意味着要能伸能缩

2018年4月，山东菏泽的张先生一口气在太平人寿购买了太平福禄康逸重大疾病保险（保额20万）、太平医无忧医疗保险和太平爱无忧综合意外伤害保险三个产品。3个多月后，他认为重疾险保额并不足以抵御未知的风险，又主动投保了太平全无忧终身防癌疾病保险（保额40万）。2019年7月，张先生又为自己的家人加保了重疾险，并配置了丰富的附加险。

这两年，像张先生这样的客户越来越多，因为越来越多的客户都建立起了这样一个共识：靠产品组合，才能有效地托管风险，而不是靠单个产品。

能不能让客户像点自助餐一样，方便地建立起自己的产品组合？今年以来，太平人寿产品体系中的附加险变得越来越丰富。除了前几年大卖的太平超e保医疗保险，太平人寿还推出了太平特定恶性肿瘤药品费用医疗保险、太平附加寰亚恶性肿瘤海外医疗保险、太平真爱健康2019医疗保险等一系列附加险，使我们产品体系的弹性大大增强，能伸能缩，丰俭由己。

这也让一线人员在推销产品时底气十足，一位一线的销售人员在分享产品销售经验时就表示：“实际上，太平附加寰亚恶性肿瘤海外医疗保险推出后，我只卖出过一份。毕竟对大多数人来说，去日本看病，是个不太可能出现的场景，它超越了普通家庭的承受能力。但高端客户则完全可能会寻求海外医疗，这样的产品，平时可以不用，但当客户有需要的时候，你可以非常有信心地把它介绍给客户。”

好产品，要求取“最大公约数”

客户需求、代理人利益和公司指标之间，需要找到一个能取得“最大公约数”的平衡点。

综观太平人寿现有的产品体系，无论是已经停售的福禄康瑞还是正在热销的福禄嘉倍以及荣耀系列，重疾险产品是非常有竞争力的，相比之下，一些医疗险产品还有提升的空间。

“我们家都买了百万医疗超e保，但我在给孩子买重疾险时，花了很多精力去研究对比附加的医疗险。因为超e保的免赔额是1万，我还想配置真爱健康这种能够覆盖免赔额以下的医疗险，但真爱健康的费用要每年1000元左右，比市面上其他同类产品要高一些，这样的话整个产品组合的性价比方面我可能需要再扎斟酌一下”，正在为刚出生的孩子配置保险的林女士表达了自己的犹豫。

这并不是个例，家长在为3岁以下的孩子购买重疾险时，十有八九都会选择附加医疗险，从这个角度来说，我们现在在售的医疗险，无论是真爱健康2019还是荣耀医疗，价格和免赔额设置都还有优化的空间。

现在的手机操作系统，每隔一段时间都要推更新包，因为好的产品是不断查缺补漏，改良出来的。从这个意义上说，我们还应坚持开门搞产品的方向，让代理人和客户当我们的“产品体验官”，用更具诚意的产品为公司发展赋能。