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奔跑的追梦人——记东阿国胶堂商务总监赵延佳

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2019年6月17日15:00,内蒙古阿拉善左旗腾格里沙漠。

经过三天的激烈角逐,在克服了烈日骄阳、大漠风沙、倾盆暴雨的考验之后,千人竞技的全程60.2公里的沙漠挑战赛落下帷幕。经过了天地和意志的考验,这场比赛没有失败者,每一位都是战胜了腾格里,战胜了自己的英雄。

但镜头不可避免的会落在冠军的身上。赵延佳,这个31岁的“小伙子”精神旺盛的令人难以置信。在别人精疲力尽,甚至依靠毅力和信念才能走完全程的时候,他甚至还能配合摄像机来回跑动,以让摄影师抓拍酷酷的照片。

我们不禁会想,当90后已经保温杯泡枸杞以中年油腻男自居,当20多岁的人挺着便便大肚喝酒吃串,当10来岁的孩子顶着油腻头发窝在沙发上因为获得五杀而兴奋的时候,这个31岁“高龄”的“小伙子”又如何会去选择参加这种艰苦的竞技比赛?

选择不同,走过的道路也不同。平坦的大道上注定不会有跌宕起伏的精彩;顺行而下的人生方向最易失控;难走的都是上坡路,但沿途的高山峻岭和顶峰的日月星辰都是人间最美的风景。

我想,我可以带领大家一起来领略一下赵延佳人生路上的美景!

东阿国胶堂最年轻的公司级总监

东阿国胶堂是一个“辈分极高”但“相对年轻”的阿胶企业。从嘉庆十五年,炼胶师张顺开设“和顺堂”以来,国胶技艺传承已历两百多年。但传承路走的坎坷,在经过历史的洗礼之后,2002年国胶堂涅槃重生,至今不过17年时间。在这17年的现代化建设和发展中,国胶堂已经在行业站稳脚跟,稳居前三甲,成为近几年的明星企业。

2018年下半年,东阿国胶堂根据市场变化和需求,组织结构重新划分,增设商务总监职位,赵延佳从众多的竞争者中脱颖而出,成为国胶堂建厂以来最年轻的公司级总监。

时间回到2011年,此时的赵延佳还是刚刚毕业的毛头小伙,带着校园的稚色和对未来的憧憬进入阿胶行业最知名企业。从一线的业务员做起,巡店、熬胶、做活动,到参与商业活动的谈判,再到独自进行公司级客户的开发的维护,三年的历练让他的职业素养和业务技能得到了飞快的提升。

赵延佳说“我感谢那三年的历练,为我的职业生涯打下基础。但我从李泽建经理到迟总、董总乃至客户身上学到最多的是,为人要正直,坦诚和真诚的品格,做事先做人的原则。”

2014年,赵延佳进行了职业生涯第一个转折点,来到了东阿国胶堂,任职办事处经理。这是销售环节最重要的岗位,联系着最基层的销售和公司最高层的政策,是公司战略执行的纽带。3个人的初建团队,在经过往年工作交接和历史遗留问题的处理之后已经完全融合在一起,从9月份开始的正是工作,完成了当年80%的业绩。赵延佳在东阿国胶堂的第一炮打的极其精彩响亮,也让领导看到了他身上的巨大潜力。

2016年,浙沪分公司成立,经过层层选拔,赵延佳竞选为浙沪分公司的总经理,正式成为“赵总”。这个岗位又区别于地办经理,需要统筹全局,不仅要进行业务谈判,还需要承担团队建设、销售成本控制、客户开发维护、回款分销纯销各项指标的完成。虽然辛苦,但经过不断的实践,赵延佳修炼出带有自己特点的方法论,工作能力得到巨大的提升。

工作和家庭好像永远是互相矛盾的。从2014到2017年这三年,赵延佳从160斤的标准身材一跃成为196斤的油腻胖子,赵总说:“业务和家庭、健康的平衡一直是最大的困惑和难题。”这可能就是他之后选择跑步健身的最直接的原因。

当年196斤的胖子

2018年,赵延佳再次迎来了自己人生的转折点。在工作之余考取了浙江大学管理学院的研究生攻读MBA。在这里,他的人生走向了另外一个层面。通过学习MBA课程,他不仅提升了思维方式,获得了全面的商业知识体系,遇到了更多的商业精英,更重要的是他结识了一群热爱户外运动的伙伴,重拾了运动的勇气,迈出了自我管理的第一步。他说:“这一年半的收获不是用技能提高来衡量的,而是应该用精神高度形容的。”

当然,这次腾格里60.2公里的沙漠竞技赛冠军就是对他运动成绩的最好的肯定。

复制的千万级客户的开发

没有梦想,何必远方

东阿国胶堂的员工都清楚,赵总最成功的客户开发就是促进了公司与福建新紫金的战略合作。这是一家千万级的客户,占据了福建办事处绝大部分的指标。

这些事情还要从2016年开始说起。2016年,福建区域划归浙沪办事处,时任浙沪分公司总经理的赵延佳最大的梦想是拿下福建新紫金,为业绩寻找到新的增长点。他说“没有梦想,何必远方。”

不必说无数次的登门拜访,不必说改了再改的方案,更不必说许多自然人和经销商的牵线搭桥,单从一个事情,我们就能看到他为开发新紫金付出的艰辛。

2017年2月过年前的一天,当我们已经回到家乡办理年货和家人其乐融融的享受难得的团聚时,赵延佳听说新紫金的王总年前一直都在总部值守,放弃了回黑龙江老家过年,立即赶往新紫金总部跟新紫金王总共同值守了一个下午,双方的关系就此拉近。

赵延佳说:“这个下午其实是双方一次极其平等的交流,因为前期不管如何交流和介绍我们产品,都是身处业务时间,双方姿态不平等,同时前前后后的客户多得是,时间宝贵,这次不然,新紫金总部极其冷清,我整整坐了一个下午,喝了一下午王总的宝贝茶,促膝长谈他对阿胶行业的理解和产品规划,我也分享了我的见解和认知。”

这似乎是对“没有梦想,何必远方”最好的诠释。这个下午也成为公司最终能与新紫金合作成功的最关键的一个下午。

当然,客户的开发不仅仅是坚持这么简单。赵总还总结了两点。其一,过硬的产品品质、敏锐的商业洞察力和高效的执行力;其二,探索工商合作的新方向。

敏锐的商业洞察力

新紫金的王总在选择合作品牌时,最注重产品品质,而这与国胶堂一直坚持推进的“阿胶品质回归工程”以及一直践行的价值观“胶品即人品,做胶如做人”不谋而合,相同的价值观是两家企业能够合作的基础。

2017年4月的一个偶然时间,赵延佳通过各方面的渠道了解到新紫金正在选择新的阿胶品牌合作方,他意识到机会终于来了,于是立即赶往新紫金总部进行洽谈。之后,又多次邀请公司刘总、董总前往协助洽谈。5月,赵延佳和董总一块在浙江拜访其他客户时,接到新紫金王总的电话让邮寄样品至新紫金,进行集中品鉴和选择。

机会就在这一刻。董总特别重视,半小时内就集中公司各个部门和资源,调度样品,从拍照、图片到实物邮寄全部在当日完成,并最终于2天内得到客户的实锤认同。自此,国胶堂与新紫金的合作拉开了新的序幕。

回顾整个新紫金的开发过程,赵延佳总结说:“开发客户不简单是一个产品信息的交流,这里应该是一个商业洞察力的积累和预判,整合各界资源和信息流,从中梳理你的开发计划,步步为营,把握时间点,不能急于求成,否则就会失去人格信任和商业机遇。”

探索工商合作的新方向

从2017年7月到2019年3月,经过近两年的科学训练,赵延佳已经是一个跑步达人了。在一次经过与新紫金王总交谈之后,他发现运动健康是每一名医药人都应关注的核心价值观,新紫金团队也特别注重运动健康。但是很多人都经历过跑步受伤或没有科学的跑步指导,导致自身放弃了跑步。于是,他决定参与到新紫金的跑步文化中去,作为一个跑步达人为客户提供跑步文化的交流和分享。

于是从2019年的4月开始,每月固定的一个星期四下午就成为一个运动party时间,这时,新紫金三位老总和各部门高管全部放下手上的工作,集中时间来聆听他的跑步指导课程。赵延佳认为,这时一种工商价值观高度认同之后的资源共享,不存在金钱的利益关系,他说:“我非常荣幸也非常敬佩这些医药高管,能够为一件事情,放弃一个工作日的下午,来认认真真听跑步指导,这是一般企业很难做到的。”

我们经常开玩笑说“赵总跟客户的关系那么好,玩着玩着就把活干了”,但他有更大的信念,说:“全国的医药人都开始关注自身的运动健康,我也计划投身于这个领域,带领公司参与到全国医药人的健康运动中去,让业务变得更加扁平化,让健康变得更加便捷化。”

这是一个梦想,但无论如何,先跑起来再说。

跑步运动聚合酶

赵延佳的微信名称很有特点,是“跑步运动聚合酶”。聚合酶是一种生物术语,是生物体遗传物质进行转录和复制过程中需要的一种酶,有聚合、修复和催化的作用。赵延佳说:“我要做一个聚合酶,聚合志同道合的医药行业跑步爱好者,催化大家,大家一同跑起来,才是真正的跑步意义。”

从2017年7月正式跑步开始,时至今日全程马拉松(42.195公里)3小时10分,半程马拉松(21.095公里)1小时25分,赵延佳均达到中国马拉松大众精英级标准。

在成为一名严肃跑者和跑步文化传播者的过程中,赵延佳总结了三个重要的方面。

其一,必须自律,严格去要求自己。赵延佳无论出差、风雨,每天必须安排1-2个小时的运动时间。每次出差都随身携带一套运动装备,遇到风雨天就在室内进行力量训练。

其二,要懂得如何进行科学的训练。为了科学跑步,赵延佳在浙大沙鹰俱乐部结识了很多运动达人,从他们身上学习到了很多科学跑步技能。同时,自费考取了BIGGER跑步教练认证。

其三,要有足够的意志力和感染力。一个人可以跑的很快,一群人才能跑的更远。从单纯的跑者到跑步文化的传播者,其中的成长喜悦历久弥新。

而跑步带来的好处,除了我之前说的“跑着跑着就把活干了”,赵总认为跑步带给自己的是更深层次的成长和进步。

第一,安静且独立的思考时间。有一句话说“现代人再没有了无聊的时间,但也消除了那些因无聊诞生的伟大”,赵延佳认为,无聊的时间就是思考的时间,跑步提供给他思考的时间,也提高了他思考的能力,很多想法都是在跑步时突然迸发的。

第二,做事心力的提升。赵延佳对心力的定义是:如何正确的选择一个方向,并为之投入相应的精力和意志力。他认为我们每个人都会遇到事业的瓶颈,而如何突破此种瓶颈,需要两个方向,其一就是丰富自己的知识体系,提升自己的思维能力;其二就是提升心力,即如何将自己的学习到的思维能力落地实施。而赵延佳认为跑步的意志力以及适当的户外运动增加了这种可能性,是经历外的另一种人生阅历。

第三,能够突破心理障碍。我们很难想象如今阳光向上的赵延佳曾经是中度抑郁症患者。他将自己的自愈及改变归功于跑步运动。通过跑步,他结识了越来越多的小伙伴,从他们身上看到了做事的态度、阳光的心态及生活的意义。这些让他能够走出思想盲区,重拾对生活的信心。

2017年公司组织攀登泰山。我突然想到,赵延佳的经历似乎跟攀登泰山是一样的。从开始的红门到中天门再到玉皇顶。当然,他的人生远远没有到达顶点,这种的生活和工作态度一定会让他走向更高的顶峰。在这个过程中,或许会精疲力竭,或许会大汗淋漓,但每一步都走的无怨无悔,每一步都能看到更好的风景。就像身在红门的人不会看到中天门的雄伟,身在中天门的人也不会领略到玉皇顶的云海蒸腾。

我把赵延佳称为“奔跑的追梦人”。人生没有彩排,时时刻刻的现场直播,演绎成什么样子我们只需要对自己负责,没有观众会对你指着、谩骂或者赞扬。在这条路上,我们看到有迷失者,但也看到很多追着梦想,铿锵有力的奔跑者。或许,这些人会为迷失者指引一条前进的道路。

附:赵延佳运动简历

中国马拉松大众精英级选手

BIGGER马拉松教练学习认证

全程马拉松PB:3小时10分(2019兰州国际马拉松)

半程马拉松PB:1小时25分(浙江大学半程马拉松)

亚太地区商学院沙漠挑战赛(70公里)团体第12名、第14名

亚太地区商学院天山50新疆越野挑战赛男子第11名,团体第6名

杭州西湖隆冬越野赛(25公里组)第5名

中国医药物资协会第二届医联赛沙漠越野赛男子组冠军

代表参赛:

舟山马拉松、福州马拉松、厦门马拉松、无锡马拉松、苏州马拉松

曹娥江马拉松、贵阳马拉松、兰州马拉松、哈尔滨马拉松,

太原马拉松、西安马拉松、深圳马拉松、扬州马拉松、宁海奉化马拉松、佳木斯马拉松及杭州天狼100公里越野赛。

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